新年度伊始，众多经销商选择退出，对广州格力影响巨大

    2009空调冷冻年度才刚开盘，不少广州格力经销商却选择了离开。“这生意没法做了，赚不到钱倒也罢了，关键是基本利益得不到保证”，一位不愿具名的原格力空调经销商告诉记者，自己经营格力空调多年，其实并不想放弃。

    事件 老总自开专卖店引不满

    这位原格力空调经销商说，自己最不能接受的是，格力空调广州销售公司的某负责人自己大量经营格力专卖店而令不少中小经销售利益受损。按照他未经证实的说法，格力空调广州销售公司总经理以自己或家人名义开的格力专卖店达到10多家，不仅如此，他同时还是多家格力专卖店的幕后老板，他在他所辖区域实际掌控的格力专卖店不少于20家(广州格力专卖店总数约在100家左右)。

    该经销商认为，销售公司老总自己也做专卖店，对绝大多数的格力经销商，特别是那些不太具备实力的格力专卖店的小老板来说，很不公平。首先，在批货价上，他们拿不到最低；其次，在促销资源上，他们没有谈判筹码，拿到的资源很少或者说根本拿不到；在工程机竞标上没有优势。格力规定对工程机的谈判要向公司提交“备案”以防经销商之间相互“杀价”，但这些资料往往会被小利益圈子利用。

    “最可恨的就是工程机订单被飞，因为广州格力年销售额大约为10亿元，其中工程机占了3成左右，很多经销商在这一块的利益都被掏空了”，另一位还在做格力空调的经销商也对本报表示。他说，一般做空调生意，都是“先款后货”，经销商的资金和风险压力巨大，但由于格力实施的是“总经理负责制”，即销售公司老总批张条即可提货，这使得小利益圈子“先货后款、空手套白狼”成为可能。

    该经销商指出，格力空调还制定了诸多“霸王条款”，比如做格力就不允许做其他品牌空调；对于返利、安装费等销售政策规定苛刻，有的甚至不签合同而以口头约定为主。据悉，经销商负责的安装业务，经常在厂家那里得不到正常结算，理由可能是铜管不够直，也可能是钻墙洞时灰尘多了些等，经销商经常会因类似理由被处以10倍的罚款。

    反响 经销商戏言“好空调 格力套”

    2008空调冷年由于受天气、经济大环境不景气等因素的影响，空调生意根本无利可图，一些小的空调经销商如果得不到扶持，或者反过来还受到“盘剥”，那么“生存”就成了问题。即使是这样，要跟格力“说再见”也并非易事。据称，2009冷冻年度，格力不但在原有基础上加大了销售任务量，还要求那些既代理格力同时也代理其他空调品牌的经销商，只能做格力。如果选择退出，格力就会在返利、安装费等费用方面拖欠或者打折扣，最终这些选择离开的经销商往往要蒙受不小的经济损失。

    “我大概还有20多万元在格力未结，事实上也不抱太大希望”，前面那位接受采访的经销商说。 事实上，像这样被套牢的经销商并非个案，本报在空调经销商经常“光顾”的某专业家电网上看到，有格力经销商诉苦，被迫倾尽所有打款压货，结果销量上不去，货款变库存，而又由于没有完成销售任务，返利也“归零”。其中有一个经销商最惨，做格力空调两年拿不到返利，损失5000万元。还有一位经销商戏言，“好空调 格力造”这句经典广告词对经销商而言变成了“好空调 格力套”。

    展望 矛盾考验格力渠道掌控能力

    记者从有关渠道获悉，2009新冷年伊始，广州格力分公司辖下的每个销售区域至少有3～5个经销商(主要指专卖店老板)放弃格力空调转做其他品牌空调，其中每个区域都有至少一个年销售额在1500万～2000万元的大型经销商“出逃”。

    对于上述经销商反映的情况，格力空调珠海总部有关人士日前在接受记者采访时表示：不允许格力销售公司老总开专卖店，他们的主要职责是向经销商提供服务；如果市场上出现了违规操作，经销商可向总部投诉，总部将从严处理。

    不过有业内人士认为，由于格力采取的是与大型经销商合资建销售公司的渠道模式，销售分公司老总绝大多数都是做格力空调出身，对市场都有极强的掌控力，也就说他们握有与总部博弈的“砝码”，格力总部对这些带有“原罪”性质的管理与监控很难“拿捏”到位。

    也有业内专家分析，格力在品牌拉升、产品质量、技术创新和渠道创新方面都有独到之处，是业内公认的空调老大，但这并不意味着格力不需要反思；品牌专卖店发展到一定程度也会出现类似家电大连锁门店“饱和”的问题，但利益共同体不同,当经销商之间的矛盾突出到无法调和的时候，或许就到了企业考虑渠道变革的时候。