全球最大空调制造商之一格力电器（000651），在行业内素以产品质量和自有渠道著称。特别是在家电企业利润日渐为连锁大卖场侵蚀的时代，自有渠道让格力电器产品更有竞争力。而现在，格力电器准备通过增发投资，扩大空调年产能至2000万台，压缩机自给率达接近50%，市场竞争力大大增强，行业龙头地位进一步稳固。

    与经销商结成利益共同体

    今年4月份，格力集团与河北京海担保投资有限公司签署股权转让协议，转让其持有的格力电器股份中的8054.1万股，占格力电器已发行总股份的10%。河北京海是由格力电器重庆、河南、河北、山东等10家销售公司合资注册成立的公司。这10家销售公司2006年的销售额占格力电器内销总额的65%以上，是格力空调的主力经销商。格力集团最终选择了多年来与格力电器患难与共的经销商作为格力电器的战略投资者。

    “我们选择战略投资者的想法很简单，也很朴素，就是希望能进一步帮助公司发展。一些海外战略投资者是非常知名，但却不会帮我们卖空调，引进格力空调销售公司后，大家利益一致，现在都拼命地卖格力空调。”格力电器董事长朱江洪如是解释。

    而格力电器董秘刘兴浩则从行业角度解释这一举措。他告诉记者，空调行业竞争激烈，很多企业因为没有自己的渠道而不得不屈从于家电大卖场，慢慢失去了市场的主动权。引进经销商作为格力电器的战略投资者，与经销商建立一种产权关系，将两者的利益牢牢捆绑在一起，这将充分调动经销商的积极性，有利于企业和渠道建立更加和谐共赢的战略合作伙伴关系，进一步提高格力电器的市场竞争能力，促进企业的可持续发展，为广大股东创造更大的价值。

    事实上，格力电器独特的销售模式一直是市场关注的焦点。在格力电器的销售模式中，其28家区域销售公司扮演着至关重要的角色，一方面要完成格力电器下达的年度销售计划，同时要给公司提前全额付款；另一方面，区域销售公司还要负责管辖区域内的市场营销活动，管理和发展下级的经销网络，维护和稳定区域内的统一价格，维护公司品牌形象。

    “市场管理的核心是价格，只要格力电器的价格在区域内不乱，给销售公司提供了良好的市场环境，销售公司就会极力销售格力空调。”格力电器董事长朱江洪表示，“格力凭什么控制销售公司？并不是靠行政命令，而是经济利益在起作用，销售公司看到有利可图才会有积极性。”

    格力电器现在有28家销售公司，全国专卖店超过5000家，形成覆盖全国的销售网络。朱江洪坦言：“我们花了十多年时间才建成这样一个网络，期间有着相当多的经验和教训才有了现在的规模，所以双方都非常信任，销售公司的忠诚度也很高。”

    光大证券研究员丁杰人认为，格力电器的经销体系与国美、苏宁等家电连锁并不是互相排斥的，具有进一步合作的空间。家电连锁本身就属于其28家销售公司管理范围之内，只要苏宁、国美等家电连锁在销售格力空调时不违反区域内的定价政策，不违背格力空调品牌管理方针，格力电器与家电连锁就存在合作空间，同时也不会打破现有建立的经销体系格局。

    此外格力的经销体系在三四线城市也更有竞争优势。家电连锁的经营关键是规模优势，在现有物流配送体系没有极大程度的改善下，家电连锁进入三四线城市是极不经济也不具有优势的。

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