中国家电的下乡，宛如一项政府的福利救赎工程，轰轰烈烈让农民兄弟用上城里人已用了几代的家电产品。这里说的中国的“乡”又泛指是广大的三、四级市场，即城、镇、乡。中国的三、四级市场人口占55%以上，GDP超过45%，这是一个令所有中外消费品企业都垂涎三尺的大市场。

    2007年11月，我受邀到上海一个专为跨国公司500强在中国开设的企业举行的论坛上讲课，主题就是“如何进入中国三、四级市场”，在两天的论坛讲座期间，参会的100多家外企高管人员似乎都对中国三、四级市场抱有莫大的信心，恨不能快速把他们的产品卖到农村去。但我又深深感到他们有更多的无奈，不知怎样去做好中国三、四级市场。哈佛营销教材的专业理论和麦肯锡式的公式模型分析，几乎都无法给他们指出一条快速做好三、四级市场的方法。

    其实做好中国本土市场，最好的教材不是哈佛营销，而是海尔式的品牌营销实践。我对海尔企业和海尔品牌的成长研究十几年了，我认为海尔是用心、用真诚的感情去做营销，去善待每一个战略合作伙伴，善待每一个消费者。如果要和哈佛营销理论对号入座，那就是真正的以消费者为导向。所以海尔在中国家电圈众多实力均衡的对手中脱颖而出，成为中国家电营销的标杆企业。所以我在论坛上传授给跨国公司的只能是进入三、四级市场的战略和战术，但无法授“心”。

    但凡用心去做三、四级市场，也是可以做的很好的。按年销售冰箱的台数算，中国的冰箱有五大品牌：海尔、容声、美菱、索伊、新飞。除索伊品牌外，其他四大品牌冰箱在一、二级市场知名度都很高。但到了三、四级市场，在一、二级市场默默无闻的索伊，其知名度和市场影响力堪和海尔品牌比肩。

    极品策略品牌营销策划机构2008年一季度对湖南、江西、湖北、四川、河南、安徽、浙江、江苏的三、四级市场进行走访，发现索伊冰箱的美誉度是另一个海尔。

    之所以说索伊是一个“另类的海尔”，是因为索伊这个企业在努力耕耘三、四级市场，也象海尔一样用心、用真诚去做产品、做市场。它没有复制海尔的市场方法，但它异曲同工用海尔式的精神去做市场，是三、四级市场的海尔式品牌。

    在企业经营观念上，海尔是真诚到永远做企业的。

    在另一块阵地上的索伊也是，它坚持专心、专注、真诚做企业。士兵出身的索伊董事长王琼峰先生有一句很经典的话“做企业就像酿酒，不能做啤酒型的企业，充满太多的泡沫，而是要做白酒型的企业，越酿越香。”

    索伊有别于国内一些组装厂，做三、四级市场的产品，纯靠拼装生产或到小厂去OEM产品。

    索伊为了保证产品拥有好品质，通过自身积累，先后在上海、安徽建起两座占地千亩的冰箱工业园，冰箱年产量超过300万台，邀请国内技术专家和高手加盟，确保了产品的规模化生产和品质控制的硬件。

    业内有观点认为：三、四级市场是造假市场，这观点过于偏激，但也反映出三、四级市场销售的家电产品质量不过关。索伊在冰箱品质控制上则丝毫不敢松懈。

    海尔总裁张瑞敏有个故事，对不合格的冰箱抡大锤砸了，从此在海尔上下树品质为王的文化。

[1] [2] 下一页